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巧妙提问,是销售成功的润滑剂

巧妙提问,是销售成功的润滑剂

分类:人际沟通方式 139 0

很多销售人员说自己口才不行,没有办法说服客户购买公司的产品或者服务。其实,小编通过调查,很多销售人员并不是口才不行,而是没有找到高效的销售方法。小编所说的高效销售方法是提问。提问在销售中到底有哪些作用呢?

1、使用问题引起顾客的注意

被客户拒绝最根本的原因主要在于你没有问题引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发他们的兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户通过自己感受比你企图让客户感受更有效。

2、利用提问获得自己所需要的信息

通常存户—开始说出的理由不是一个真正的理由,提问的好处就是在于你可以通过提问挖掘出更多的潜在客户信息,更加全面地做出自己正确的判断。通常当你说在“此外”后的问题,客户会思考一番,说出自己真实的意图。

提问在销售中的作用-新励成口才培训

3、利用提问向客户介绍产品

如果一个销售员可以一直都是在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,—味地施加压力。 客户之所以愿意与你交谈,是因为你希望在你擅长的专业方面给出建议,就像医生诊断现状,并告知病人如何治疗。在得到客户的相关信息后,一般不要直截了当地向客户介绍自己的产品,你可以利用提问的方式引导客户主动向你探询你的产品,然后再自然地介绍说明产品。

4、利用提问引发客户思考

利用提问的方式方法可以通过激发客户进行深入思考,例如:“如果我们这样的问题不及时有效解决,对贵公司的发展有何影响呢?“为什么这个这么重要?”客户的问题是被你问出来了,让他意识到不购买你的产品,将会导致无法解决这个问题的严重性,让他不敢怠慢。

5、利用提问赢得“进攻”的时间

在客户思考的过程中,你可以察言观色,从细微之处捕捉客户的心理变化,并及时制定新的销售策略,为下一次销售赢得宝贵的时间。

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6、利用提问探测客户的态度

当你非常用心地向客户进行一番解释之后,迫切希望通过了解企业客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何。 一般的销售人员在谈了很多话之后通常会立即停下来。客户此时的表现通常是“嗯,我知道了,改天再聊吧”或“我会考虑的”等等。如果你在论述完之后,紧接着进行提问“您觉得自己怎么样呢”或“关于我们这一点,您清楚了吗”,效果一定会好很多,客户一个不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会,并借此可以了解客户的态度。

7、利用提问掌控沟通进程

对话的进程决定了销售的方向。如果你很会问问题,那么你就能够有效地控制你与客户的沟通过程,促使沟通向成交的方向发展。

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8、利用提问处理异议

提问是处理问题异议的一个很有效的办法。通常情况下,异议的产生主要是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白。从好奇心角度来说,如果你碰到一个“打破砂锅问到底”的客户,就要注意了。当客户提出一个问题,你可以通过反问他来“转守为攻”。

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